Si te gustan las negociaciones o has tratado de convertirte en un(a) crack al momento de discutir una temática y convencer a otros(as), de seguro más de alguien te ha recomendado “dividir la torta” de la manera que más te beneficie.

Pero, ¿nos creerías si te decimos que hay un método aún más efectivo para tener negociaciones exitosas? 😏 

La fórmula de Harvard

En el artículo Rethinking Negotiation de Harvard Business Review, también se habla de la famosa torta al momento de negociar, pero con una estrategia totalmente diferente. ¡Aquí te la resumimos! 🤓

Por lo general, la “torta” que las personas tienen en la cabeza al momento de una negociación, es una torta completa. Es decir, se cree que el valor completo puede ser adquirido por una sola parte si esta es más exitosa al momento de negociar.

El modelo de Harvard rechaza esta postura que muchas veces puede tener posiciones egoístas y propone un principio clave: ambas partes tienen el mismo derecho sobre la torta, por lo que deben dividirla en partes iguales.

Poder vs. justicia

Existen dos perspectivas en una negociación:

• Poder: cuando una de las partes tiene más poder sobre la otra y, por ende, comienza a negociar desde una posición más beneficiada.
• Justicia: cuando ambos(as) parten desde un mismo lugar y existe un equilibrio en las ganancias de cada uno(a) en la interacción.

Muchas veces a las personas les cuesta ver el equilibrio en una negociación cuando las partes traen distintas contribuciones a la mesa. Es importante recordar que, aunque lo que el(la) otro(a) esté ofreciendo parezca menor a lo que yo ofrezco, muchas veces es justo lo que hará una división equitativa y logrará que ambas partes se beneficien de la misma manera.

Estrategias de negociación efectiva

En el artículo What’s your negotiation strategy? De Harvard Business Review, se presentan diversas estrategias para maximizar las interacciones al negociar. Aquí te mostramos algunas:

1. Replantear las tácticas: es común que una estrategia para negociar sea ejercer presión. Por ejemplo, cuando una parte tiene más poder sobre otra, el mensaje que envía es: “No necesito un trato contigo, pero tú necesitas un trato conmigo, así que puedo dictar los términos”. 

Lo anterior hace que los(as) negociadores(as) que carecen de alternativas atractivas de alejamiento concluyan que no tienen poder. Esto puede generar miedo o resentimiento, emociones que obstaculizan el pensamiento creativo necesario al momento de buscar acuerdos.

2. Generar vínculos: muchas veces las personas se centran exclusivamente en maximizar el valor de lo que están negociando. Una estrategia efectiva es enfocarse en mejorar las relaciones entre las partes. Es decir, buscar formas para que los precedentes que se sienten al momento de negociar den paso a futuros encuentros y relaciones a largo plazo.

3. Saber cuándo acelerar y cuándo pausar: es común que para hacer presión, una parte acelere el proceso de negociación, pero esa táctica podría ser contraproducente. Una forma más efectiva es considerar la posible reacción de la contraparte y a partir de eso decidir en qué momento acelerar o pausar la negociación.

Si antes de leer este artículo te centrabas más en las amenazas percibidas al momento de negociar, ¡no te preocupes! Estamos seguros(as) que luego de leernos podrás identificar diversas opciones y formas de apalancamiento para no solo ser exitoso(a) en tus negociaciones, sino también maximizar tus relaciones laborales y/o interpersonales.